福田りょうたです。
「メルマガを書いているけど、うまく書けない。」
このような相談を頻繁に受けます。
僕自身もメルマガライティングに関しては、最初は苦手意識がありました。
「こんな文章を人に見せても良いものなのか…。」
なんて不安な気持ちを抱えながら、メルマガを書いていたのを今でも覚えています。
そんな僕も今では、メルマガのステップメールのみで月収280万円を稼ぐことができたり、メルマガを使ったプロモーションで900万円の売り上げを出すこともできています。
なので、今ではメルマガに対して全く苦手意識はなく、むしろ、得意になりました。
そこで、元々メルマガが苦手だった僕でも結果を出すことができているメルマガライティングの「3つのコツ」をお伝えしていきます。
メルマガライティングをする際に、僕は3つのことを意識して、書くことが多いです。
- 商品の成約率を高める
- 返信を貰う為に反応を高める
- 批判されずにファンを作る
以上の3つを意識しています。
1つ1つ解説していきますね。
動画では、少し違う切り口で解説していますので、動画も合わせてご覧ください。
目次
1.成約率を高めるメルマガライティングのコツ
僕は、メルマガを使い成約率を高めるのが、結構得意です。
30万円の商品を成約率10％超えで販売することができたり、15万円以上の商品を成約率約17％で販売することもできました。
なので、一般的にはメルマガマーケティングは得意な方と言えます。
とは言え、僕も毎回成功しているわけではなく、当然失敗もあります。
その失敗も交えてメルマガライティングのコツをお伝えできればなと。
1-1.商品があまり売れなかったメルマガライティング
まずは、僕の失敗談から。
メルマガで商品販売をした際に、成約率が5％を下回ると失敗したなーとなります。
多くの場合は、成約率5％でも高い方だと思いますが、個人的には失敗です。
僕が過去にメルマガで失敗した際に、どこを失敗したのかというと「ターゲティング」。
めちゃくちゃ重要ですよ。
メルマガは本気でライティングしたのですが、販売当日、商品が全然売れなかったので、販売開始して2日目くらいから、ターゲットを変えてみたんですね。（僕のメルマガリストではなくJVしてやった時のリストです。）
すると、売れ始めました。
「ああ、やっぱりターゲットがズレていたか〜。」
と思いっきり反省しました。
でも、ターゲットを合わせ直してから、一気に売り上げも伸ばすことができたので、途中のステップメールが多少ダメでも、販売開始してからのフォローで売り上げって全然変わるんだなと勉強になったのがこの経験です。
「誰に何を売るか？」という設定を間違えると、どんなに良い商品を作っても売れないと、経験を通して勉強になりました。
これは、よくマーケティングの世界で言われていることですが、実際に体験するとより実感が湧きました。
体験するのとしないのでは全く違いますね。
初めはどういうターゲティングをしてメルマガを書いていたのかというと、ターゲットのレベルを上げすぎていました。
どういうことかというと、初めは理念推しでメルマガを書いていましたが、その属性がまだ理念だけで動くレベルに達していなかったのです。
なぜなら、その時の読者さんの多くが「自分の悩み」を解決することができていなかったからです。
なので、抽象度の高い理念を中心にメルマガを書いても響きません。
そこで、セールス開始して2日目から理念中心の発信ではなく、抽象度を落とした悩み解決中心のオファーに変更しました。
すると、続々と商品が売れ始めるじゃないですか。笑
こんな感じで、ターゲットの属性を間違えると、いくら良い文章を書いても売れません。
1-2.商品がバンバン売れたメルマガライティング
逆に、商品がバンバン売れたメルマガライティングの事例は、売れなかったメルマガとは正反対で、商品とターゲティングがバシッとはまっていた時です。
僕が初めて商品を販売した際は、よりお悩み解決にフォーカスして抽象度の低いメルマガのライティングをしました。
なので、初めてのオファーの中心は「お金を稼ぐこと」「自由な時間を手に入れること」でした。
ここにフォーカスをして、プロモーションをしたのです。
その当時、僕のメルマガを開封している読者さんは「120人」ほどで、商品は「30人」に売れました。
つまり、「4分の1」の読者さんが僕の商品を購入してくれた計算になります。
それから、1年くらいして、少し抽象度高めで「理念推し」の商品を販売しました。
その当時の売り上げが約900万円です。
この企画はある意味「成功」である意味「失敗」でした。
その失敗とは、抽象度高めで商品を販売する際に、もう少し価格を上げるべきだったということです。
抽象度高めで、理念に惹かれて商品を購入する人は、意識のレベルが高いため、そのコミュニティに属している人もレベルが高い人を望みます。
なので、あまり安い価格だと、意識の低い属性も混じってしまうため、狙っていたターゲットは、購入を避けることもあるのです。
だから、基準の価格をもう少し上げるべきでした。
最低価格を50万円以上でもよかったなと反省しています。
とはいえ、そこそこ売れた企画になるので、良い部分も悪い部分も非常に勉強になった企画でした。
1-3.失敗と成功から学ぶ成約率を上げるメルマガライティングのコツ
重要なのは、僕の失敗と成功から、メルマガライティングのコツを学ぶことです。
何度も、お伝えしていますが、僕が失敗した時と成功した時の違いは、「ターゲティング」です。
ターゲットを間違えると、全然成果が出ませんでした。
なので、メルマガライティングのコツは、テクニックではなく「誰に何を届けるか？」というターゲティングが重要になります。
もしかしたら、特別なテクニックを今あなたは追い求めているかもしれませんが、テクニックが重要ではありません。
別にライティングが下手でも、必要な人に必要な商品を届ければ売れるのです。
僕もコピーライティングの講座を60万円で受けてみたり、ストーリーライティングの講座を300万円で受けました。
それでも売れない時は売れないのです。
それは、ライティングが悪いとかそういう次元ではなく、そもそも、狙っているターゲットが悪いだけ。
なので、今あなたが商品を販売していて、集客はできているけど、全く売れていない場合は、ターゲティングをやり直してください。
それだけで、売り上げは変わってくるはずです。
つまり、メルマガライティングで成約率を高めるコツは、売りたい商品のターゲティングをおろそかにしないこと。
そうすれば、ライティング力があまり無くても普通に売れます。
2.反応を高めるメルマガライティングのコツ
では、続いて成約率ではなく、感想やアンケートなどの反応を高めるためのメルマガライティングのコツを解説していきます。
僕自身、何かアンケートを取ったり、感想を求めたりすると、大量の反応をもらうことができています。
100件〜200件はもらうことができていますし、ここ1年間でいうと、500件くらいは感想をいただいていますので、どうすれば反応が高くなるか良くわかります。
そこで、どうやってメルマガライティングをすれば、感想やアンケートなどの反応を高めることができるのかコツをお伝えしていきます。
僕がいつもやっていることは、以下の2つになります。
- プレゼント
- 明確なライティング
具体的に1つ1つ解説していきます。
2-1.プレゼント戦略
プレゼント戦略は、非常に手っ取り早く高い反応を得ることができます。
感想やアンケートに限らず、反応を得るには、読者さんに行動するメリットを与える必要があります。
そこで、一番簡単なのがプレゼントです。
ただし、ただプレゼントを渡せば良いという問題ではなく、読者さんが欲しいと思うようなプレゼントが必要になります。
その際に、オススメのやり方は、直接見込み客に聞くということです。
実際に、あなたの見込み客となるターゲットに、無料のコンサルティングでも良いので、一度話してみてください。
そして、その人の悩みをたくさん聞き出し、その悩みを解決することができるプレゼントを作ります。
こうやって作ったプレゼントは、反応が高くなります。
見込み客が欲しいものを作って、プレゼントするのですから、欲しいに決まっていますよね。
プレゼントもこういう流れで作れば、需要のあるものを作ることが可能ですので、ぜひやってみてください。
2-2.明確なライティングで反応を高める
このメルマガライティングをすることで、感想やアンケートの回答の質も変わりますし、反応の数も増やすことができます。
では、明確なライティングとは何かというと、以下の2つです。
- 何に対しての感想を書いてもらいたいか
- アンケートの質問を明確に答えやすくすること
以上の2つを明確にすることで、感想であれば感想を書くハードルが下がり、アンケートであれば答えるハードルが下がります。
多くの場合は、「感想を書いてください」と素っ気なく書いているだけか、アンケートも簡単に答えることのできないものを作ってしまって、反応を得られないということが多いです。
なので、反応を高めていくには、より明確なライティングをしていくことが重要になります。
3.批判されずにファンを作るメルマガライティングのコツ
執筆中…。
4.まとめ
今回は、メルマガライティングのコツを解説させていただきました。
