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マーケティングの4P分析とは?基本や事例を徹底解説

福田です。

本日は、マーケティング用語の中でもトップ5に入るであろう有名な「4P分析」を解説していきます。

マーケティングを学んでいない人にとっては4P分析と聞いても馴染みがないと思いますが、基本的にマーケティングを勉強し始めると、真っ先に覚える用語が4P分析です。

要するに、4P分析というのはマーケティング分野の中では「登竜門」であり、基礎中の基礎だということになります。

ただ、基礎中の基礎ではあるのですが、4P分析を知っても使い方がわからなかったり、あるいはそもそも意味を間違って覚えてしまっているという方も少なくありません。

そこで、本記事では4P分析の基本を事例などを使って、詳しく解説していきたいと思いますので、どうぞ参考にしてみてください。

1.4P分析とは?基本戦略を紐解く

冒頭でお伝えしたように、4P分析というのはマーケティングの中でも基礎中の基礎であり、ビジネスを組み立てていく際の骨組みとも言える戦略です。

4P分析について深く学んでおらずとも、自然に4P分析の要素を含みながらビジネスをやっている人も多いことでしょうが、戦略を知っておくに越したことはありません。

なので、4P分析について詳しく解説していきますが、そもそも4P分析とは、

  1. Product:製品
  2. Price:価格
  3. Place:流通、販路
  4. Promotion:プロモーション(販促)

上の4つの頭文字「P」になぞらえて説明されるマーケティング戦略になります。

1-1.Product:製品

まず、4P分析の一つ目がProduct、つまり 「製品」です。

ここでのポイントは「製品」というのが、商品やサービス自体を指すだけではなく、商品やサービスに関連するあらゆる要素が「製品」に含まれていることです。

例えば、パッと考えられる製品のイメージといえば、デザイン・機能・特性・サイズなどが挙げられます。

しかし、4P分析における製品に関していえば、目に見える有形の要素だけではなく、返金保証やアフターサービスなどの無形の付加価値まで「製品」の一部になるのです。

こういった無形の部分を無視すると、一気にチープなマーケティング戦略になってしまうので、有形の要素だけではなく無形の要素もしっかりと取り入れていくことが4P分析は重要になってきます。

1-1-1.製品における重要なポイント

4P分析の中でも特に「製品」に関しては商品やサービスの品質などを決定づける重要な要素なるので、最も注力すべき点だと言えます。

で、製品を決める(作る)際に最も大事な視点は、 「顧客のベネフィット」 を考えることです。

ちなみにメリットとベネフィットはよく混同されがちなので、この場で説明させていただきます。

まず、メリットというのは商品の特徴や強みのことです。例えば、ダイエットサプリのメリットで言えば、ビタミンCが多いとか豊富に酵素が含まれているなどです。

一方、ベネフィットというのは、顧客にとってのメリットを指します。

つまり、ダイエットサプリの成分とかは顧客にとっては本質的にはどうでも良くて、

「結局、そのサプリを飲んだら自分はどう変われるのか?」

という自分にとってのメリットが最も気になるのです。

なので、ダイエットサプリのベネフィットとしては、

  • 痩せて綺麗になったら異性にモテる
  • スリムになり、着れなかった服が着れるようになる

などが挙げられます。

つまり、顧客から「この商品が欲しい!」思ってもらうには「顧客のベネフィット」を満たすように作る必要があるということです。

1-1-2.製品を理解するための事例を紹介

さて、4P分析における製品について軽くご紹介してきたわけですが、実際に「製品」という要素がどれだけ重要なのかはイメージしづらい部分ではあります。

実際、この記事を読まれている方でも、

「製品を見直して、目に見える効果が出るのか?」

と疑問に思う人もいることでしょう。

そこで、事例を紹介して4P分析の「製品」への理解を深めてもらいたいと思います。

正直、製品という部分を変えるだけでも効果が発揮されることがよくあるのですが、面白い事例としては 「日清カップラーメン」が挙げられます。

出典:https://goo.gl/65Zs1i

誰もが一度は見たことがあるインスタントラーメンだと思いますが、日清カップラーメンはある時期に普通のサイズよりも一回り小さい「MINI」というカップ麺を販売したことがあります。

で、これは製品における「販売サイズ」を変えただけなんですが、たったこれだけで実は「MINI」がめちゃくちゃ売れたのです。

なぜ、一回り小さいという特徴しか持っていない「MINI」が爆発的に売れたのかと言いますと、それは「コンビニにおける商品コーナーの位置」が大きく関わっています。

従来の大きさのカップ麺でしたら、通常通りに麺類のコーナーに置かれるのですが、「MINI」に至っては麺類コーナーだけではなく、インスタントスープのコーナーに置かれたりしていました。

「MINI」という手軽なサイズであれば、お弁当などと一緒に食べられるという理由で麺類コーナー以外にも置かれたわけですが、こういった些細な違いが影響してヒットしたのです。

1-1-3.製品における失敗事例

さて、先ほどは「日清カップヌードル」を中心に成功事例を解説してきたわけですが、当然、成功事例だけではなく失敗事例も世の中にはたくさんあります。

それこそ、世に出ている商品というのは数多くの失敗作を踏み台にしてのし上がってきた勝者です。

100個の商品を開発したら、その中から一つでも成功作が出れば十分に利益は見込めます。それぐらい失敗例は日常茶飯事に出来上がるわけです。

で、失敗例として今回、挙げたいのは「ガリガリ君」です。

引用:https://www.akagi.com/products/garigari/soda_stick.html

ガリガリ君はソーダ味が有名で誰もが一度は食べたことがあると思いますが、ガリガリ君にはソーダ味以外にもたくさんの種類があります。

梨味やグレープフルーツ味など基本的にはどれもヒットするのですが、大失敗した味が過去に一つありました。それが「ナポリタン味」です。

ナポリタン味はあまりにも衝撃度が高かったので、覚えてる人、あるいは食べたことがある人もいると思います。

ちなみに僕は食べたことがあるのですが、お世辞にも美味しいとは言えませんでした苦笑

で、このナポリタン味が大不評で、会社としては約3億円の損失を被ってしまったと言われています。

このように成功例だけじゃなくて失敗例もあるのがマーケティングというものです。しかし、4P分析がビジネスにおいて重要な位置付けなのは、事例を通してイメージができるはず。

実際、まだ4P分析の「Product」しか解説していないのですが、4つのうちの一つを見直すだけでも効果が出るのが実感できたかと思われます。

さて、まだあと3つほど残していますので、サクサクと解説していきましょう。

1-2.Price:価格

4P分析の2つ目がPrice、つまり 「価格」のことです。

4P分析における「価格」とは、商品を購入するための顧客が支払う金額がそのままの意味としてありますが、その商品自体を購入するための支払い方法や条件なども「価格」の中に含められます。

要するに、分割払いや電子マネー決済、あるいは最近になって急激に増えている仮想通貨決済などの決済方法なども全て「価格」がカバーしていることになるのです。

さらにそこから派生して、割引クーポンや特定の時期によるキャンペーンなども「価格」に含まれます。

つまり、価格というのは単純に「値段」だけの意味があるのではなくて、もっと広い意味で使われるのがマーケティングにおける特徴なんです。

1-2-1.「価格」の意味

さて、「価格」というのが広い意味で使われることにおいて解説してきたわけですが、実際にこの「価格」の真の意味についてまで言及している情報が僕が調べた限りではネット上に存在していません。

そこで、僕の方では価格の真の意味まで突っ込んで記事を書いていきたいと思います。

まず、価格と聞くと、

「価格が高くなればなるほど、商品やサービスの需要が減少する」

と言われており、実際に中学や高校の社会の授業でもそう習った人がいるのではないでしょうか?

確かに「価格が高くなれば需要が減る」のは事実ではあるのですが、ビジネス的に言えば半分正解で半分間違いとも取れます。

なぜなら、

「価格が高くなっても、需要が増加する」

という現象が起きる商品があるからです。例えば、「化粧品」 がその最たる例です。

価格が安ければ手に取りやすくて売れるのが一般的な商品の特徴なんですが、化粧品に限っては安い商品よりも高い価格の商品の方が売れるということが平気で起こります。

なぜ、このような現象が起きるかと言いますと、化粧品が「美」を追求するツールだからです。

女性に取ってみれば化粧品を使うのは、美しく見られたいという欲求から来るものなので、下手な化粧品は使いたくないという感情を抱きます。

要するに、10円のメイク用品が目の前にあっても、

「こんな安い化粧品で本当に大丈夫なのかな?」

と不安を抱くので、10円の化粧品とは正反対の3000円とか5000円する化粧品の方が売れたりするのです。

あとは、「牛乳」とかの乳製品とかも同じような現象が起きやすいです。

例えば、1ℓで10円の牛乳がスーパーに売られていた場合、この牛乳を買いたいと思う人がいますかね?

1ℓで10円の牛乳は、かなり怪しいので、

「これを買って、お腹でも壊したら…」

などと思い、買うのを避けるはずです。

つまり、「価格が高ければ需要が減少する」という常識は、「常識ではない」場合が往々にしてあるということになります。

では、価格の真の意味とは一体何かと言いますと、「品質のものさし」 だというのが僕の見解です。

要するに、価格というのは品質のバロメーターのような存在で、価格が高いか低いかによって顧客は商品の品質を見極めようとするのです。

例えば、インターネットビジネスにおいては、無料の情報よりも有料の情報の方が圧倒的に価値が高いと言われています。

特に無形コンテンツというのは、受け取る側によって品質が左右されることがよくあるのですが、無料の情報だと価値を感じず、知識として身につかないということが起こるのです。

一方、有料コンテンツの場合は、受け取る際に「お金を支払った」という事実が付くので、本気で知識を身につけようと行動するようになります。

リアルでもネットの世界でも単純に、

「価格が高い方が品質が良い」

という認識があるので、あまりに安い価格で提供してしまうと、顧客からは「大した商品ではない」と見なされてしまうわけです。

だからこそ、価格のバランスというのは注意が必要なのです。

1-2-2.「価格」の変更による事例

価格は他の4Pに比べて簡単に変動できる要素でありつつ、最も商品に影響する要素とも言えます。

実際、価格が高いほど品質が良い傾向にあるのは先ほど説明したのですが、誰もが高額な商品を買えるとは限りません。

だから、ターゲットを絞って、ターゲットに合わせた価格帯にすることが重要であり、シーズンやキャンペーンに合わせて柔軟に価格を変更するなど工夫が必要です。

例えば、Amazonでは、年に一度「プライムデー」と呼ばれる値引きセールがあります。

このように値引きセールを実施することで、普段は商品を買わない(買えない)層を取り込めるようになるのです。

結局、価格に注目したり変更したりする理由は、

「いかにして商品を買ってもらえるようにするか?」

という点に集約されます。

商品を作っても売れなかったら利益は出ないので、商売が成り立たなくなります。だからこそ、4P分析の中でも「価格」の変動は重要な要素だと言えるのです。

1-3.Place:流通、販路

次にPlaceというのは 「流通や販路」を指します。

まあ、簡単に言ってしまえば、

「商品をどのようにして(どこで)売るのか?」

というのが流通になります。

コンビニで売るのか、スーパーで売るのか。あるいはネット上で販売するのか。

そして、代理店などを使って販売するのか、あるいは自社のみで商品を販売していくのか。

何はともあれ、商品を販売する際には、販路を確保しないことには提供することができません。

そして、Placeが前述してきたPriceとProductと決定的に異なる点は、販売者側が全てをコントロールするのが難しいという点です。

前述してきた2つの「P」は簡単に自社で変動することができるのですが、流通に関して言えば、自分達だけが関わるわけではありません。

代理店やネット販売となると、販売者だけで売るわけではなくなるため、自社だけで思い通りに動かせない場合も考えられるのです。

要するに、流通は商品に関わる一連のプロセスが全て含まれるので、自社や自社以外の存在が相互に関係するようになるわけです。

1-4.Promotion:プロモーション(販促)

4つ目がPromotion、つまり 「販促」になります。

プロモーションは、対象の商品やサービスをどのような形で広めて、どのように売り込んでいくのかといった戦略を指します。

例えば、プロモーションの代表例としては、広告運用やCMなどが挙げられます。

広告も現在は多岐に渡ります。インターネット上だけでも、Yahooリスティング広告・YouTube広告・Google広告・Facebook広告・Twitter広告など非常に多いです。

そして、リアルでは先ほども挙げたようにテレビCMがありますし、街中に行けば看板広告などがあります。

販促するためのツールは様々にあるのですが、結局は、

「何をどうやって活用していくのか?」

という点が最も大事だと言えます。

1-4-1.販促の誤解

例えば、プロモーションの中で最大級に人々に影響を与えるものは間違いなく「テレビCM」です。

最近では、テレビ離れという言葉もありますが、そもそもテレビのCMはテレビの中だけではなく、動画サイトなどでも共有されるので「テレビCM=ネット広告」という意味も実はあります。

そうなってくると、テレビという大型メディアだけではなく、ネット上にまでCMの効果は普及するので、影響力が拡散されるのです。

なので、テレビCMが最も大きなプロモーション効果になるわけですが、テレビCMを打ったからといって必ずしも結果が出るわけではないのです。要は、これが「販促の誤解」です。

実際、広告を打ったところで、そもそもの商品の品質や広告の中身が伴っていなかったら、商品は短期的にしか売れず、単発のものなってしまいます。

一瞬だけCM効果で商品が売れたとしても結局は単発でしかなく、長期的に売れ続けることはないのです。

なので、

「商品をどうやって広めていこうか?」

と考える以前に、質の良い商品やサービスを作っていくことの方が万倍も重要だということです。

広告を打ったら一安心なんていう時代は、とうの昔に終わりを迎えています。

しかも今はSNSによって情報が共有される時代なので、質の悪い商品は直ぐに拡散されて、巡り巡って自社のブランドまで傷つけることに繋がります。

まずは、顧客が満足するような商品を作り、その後に販促を考えるという順序が大事なので、意識して取り組んでいくようにしましょう。

2.4P分析を行う目的

では、4P分析について詳しく見てきたわけですが、実際に4P分析を行う目的について解説してみたいと思います。

4P分析というのは、マーケティングの中ではかなり基本的な戦略であり、意識的・無意識的に関わらずどんな企業でも取り入れている要素です。

むしろ、製品の品質も悪ければ価格も高いなんてことがあれば、利益を出していくのは不可能なので、4P分析を無視したビジネスは成り立たなくなります。

つまり、4P分析を行う目的というのは、

「顧客に対して、何を提供し、いくらの価格を付け、どこで販売し、どのように拡散していくのか。」

という一連の流れをまとめた戦略だと言えるのです。

正直、どれか一つでも欠けてしまえば利益は出ない、あるいは利益が出たとしても微々たるものになってしまいます。

要するに、4P分析が戦略の基盤を作るからこそ、その基盤を固めない限りは長期で事業を回していくことができなくなるのです。

3.4P分析の最大の特徴

さて、4P分析が、

  1. Product:製品
  2. Price:価格
  3. Place:流通、販路
  4. Promotion:プロモーション(販促)

上の4つの「P」の総称だと解説してきたわけですが、実は4P分析は他のマーケティング戦略にはあまりない特徴があります。

その特徴というのが、

「4つのP、それぞれが自社でコントロール可能」

という点です。

もちろん、先ほども説明した通り、Place(流通)に限っては自社以外とも関わりがある場合はコントロールするのが難しいのですが、直販形式などにすればPlace(流通)自体も管理することができます。

つまり、Place(流通)を含めて、Product(製品)・Price(価格)・Promotion(販促)を全て自社で簡単に変更することができるので、効果が出やすく分析もしやすいのです。

4P分析はマーケティングの基礎であり、4つを強固にしていくだけでビジネスとして成り立ちます。

4P分析がマーケティング戦略の中でも特に有名なのは、それだけ事業の利益を左右するからだと言えるのです。

4.4P分析のやり方

では、具体的に4P分析のやり方を解説していきたいと思います。

4P分析については、この記事でそれぞれを詳しく紹介してきたので、当てはめながらやれば4P分析を実践できるのですが、実際に具体的な分析の流れがわかれば、より実践のイメージもしやすいはず。

そんなわけで、具体的に4P分析のやり方を解説していきます。

4-1.ステップ①:ターゲットを決める

まずは、4P分析を行う前に必ず決めなければならないのは 「ターゲット」になります。

ターゲットというのは、どんな人に向けて商品やサービスを提供していくかという選定になりますが、ターゲットが定まっていないと商品やサービスがチープ(安っぽい)ものになりやすいです。

なぜなら、「誰に向けて提供するのか?」が抜けているため、誰にも響かないものを作ってしまうからです。

対象のターゲットが見えている状態で商品を作るのと、ターゲットが見えていない段階で作るのでは話が違ってきます。

例えば、ダイエットサプリを作るにしても、男性向けなのか女性向けなのかによって、成分やらキャッチコピーが変わってきます。

仮に「女性」と定めたとしても、その女性がOLなのか主婦なのかによって響く言葉は変わってきますし、20代なのか60代なのかによっても変わってくるのです。

そのため、4P分析を行う前にまずはターゲット選定をあらかじめ行っておき、誰に向けて提供するのかを決めておく必要があります。

4-2.ステップ②:4つの「P」を考えられるだけ書き出す

続いて、ターゲット選定ができましたら、4P分析の実践に入っていきます。

まず、4P分析をやる時に大事なのは、

「4つの”P”を考えられるだけ書き出す」

という作業です。

で、ここで書き出す時のコツとしては、「紙」に言語化していくことをおすすめします。

「え?パソコンのメモ帳とかに書くのじゃダメなの?」

と疑問に思う方もいるはずですが、実際に紙に書いて手を動かすことで脳がよく働き、面白いアイデアが出やすい状態になります。

まあ、どうしても効率化を求めてパソコンに打ち込みたいという場合でしたら、それでも構いませんので、好きな形で4つの「P」を書き出してみましょう。

この時に意識すべきなのは、

「常に客観性を持って書き出す」

ということです。

自社側からだけではなく、消費者側から考えたり、あるいは同業他社の視点からも4P分析を行っていくのが重要になってきます。

自社からの視点だけを分析したところで、何の意味もないので、顧客の目線というのもしっかりと取り入れていきましょう。

4-3.ステップ③:書き出したものを修正したり、組み合わせたりしていく

ステップ②で4つの「P」を書けるだけ書き出したら、今度はそれらを分析して修正を加えていきます。

修正というのは、誤りなどを正すことですが、書けるだけ書き出した4つの「P」も全てが役に立つとは限りません。

アイデアとしては面白かったとしても、自社の理念に反していたりすれば、そのアイデアは没収しなければならないです。

そして、「ターゲット」と「製品の特徴」が合致していないという矛盾があった場合も修正を加える必要があります。

例えば、製品(Product)の特徴が「女性向け」「痩せるサプリ」なのに、ターゲットが「スリムな人」だったら絶対に売れませんよね?

そもそも、スリムな人は痩せていますから、ターゲットと製品がまるで合っていないのです。

このように修正を加えていくのがステップ③の目的です。

そして、修正を行うことにプラスして、4つの「P」を”組み合わせていく”のも重要になります。

4P分析の別名は「マーケティング・ミックス」と言うのですが、その名前の通り、ミックス(混合)していくことで新しいアイデアが思い付いたりします。

例えば、

  • Product(製品):若年層向けのダイエット教材
  • Place(流通):ブログで販売

という2つの「P」があったとしたら、この2つを組み合わせて、

  • Product(製品):若年層向けのダイエット教材
  • Place(流通):若年層向けのブログを作って、ダイエット教材を販売

というようにPlace(流通)の要素を強化することができます。

もちろん、2つじゃなくて、3つ、4つの「P」を組み合わせたりなど、組み合わせ方は様々にあるので、どんどんミックスしていくのがステップ③においては大切です。

4-4.ステップ④:分析を繰り返しながら4Pをアップデートしていく

さて、ステップ③までの作業で4P分析は、相当ブラッシュアップされているはずですが、一番重要なのはステップ④です。

つまり、「分析を繰り返しながら4Pをアップデートしていく」ことになります。

まず、ビジネスにおいて大事なのは「時代の変化を読み取る」ことであり、常に時流に乗っていく必要があるのです。

特に今の時代は変化が非常に早いので、時代遅れの商品やサービスはどんどん消えていきます。

要するに、どんな商品も永続的に売れ続けることはないので、分析を繰り返しながら4Pをアップデートしていくことが重要になってきます。

4Pをアップデートしていくことで、既存の商品やサービスが改善できたり、新しいアイデアも生まれたりするので、常に加筆修正を繰り返していくことを意識していきましょう。

まとめ

では、ここまでで4P分析を中心に詳しく解説してきたわけですが、何度もお伝えしてきている通り、4P分析はマーケティングの基礎ではありますが自社の利益に直結する重要な要素だと言えます。

利益に直結するマーケティング戦略だからこそ、決して軽く見ることはできないわけです。

なので、商品やサービスを開発して、広めていきたい場合は4P分析を活用しながら、戦略を立てていくのが重要だと言えます。

それと、マーケティングのさらに深い戦略について興味がある方は僕のメルマガでもお伝えしているので、どうぞご登録ください。

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