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ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?基礎や事例について解説

福田です。

今回は、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)についてお話していきたいと思います。

インターネットを活用したビジネスをやっていると、必ずと言っていいほど、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を学ぶ機会が訪れます。

実際、この記事を読まれている方もダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)に興味をお持ちだと思います。

しかし、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のことを学ぼうとしても、ネット上にはたくさんの情報がありますし、関連書籍も多く出版されていますので、勉強の仕方がわからないと悩んでいる人が大勢いることでしょう。

そこで、今回はダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基礎戦略を中心に解説していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

1.ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?基礎や事例について解説

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは簡単に言ってしまうと、

「見込み客とレスポンスを繰り返し、信頼関係を築いていくマーケティング戦略」

になります。

見込み客というのは、自分がターゲットにしていく層のことを指しますが、そもそも顧客は商品やサービスを買う際に「信頼関係」を大事にする傾向にあります。

多くのマーケッターや経営者は商品の品質が抜群に良ければ売れると思っているのですが、実は品質が良いだけでは商品は売れないのです。

そもそも、今の時代、顧客の詳細なデータを取得することは容易ですし、ターゲットに適した商品を売っていくことは何ら難しいことではありません。

つまり、よりデータ化された社会になっているので、昔と比べても遥かに商品の品質は上がっているのです。

しかし、商品の品質をどれだけ高めようと、売れないところは売れないですし、売れるところは爆発的に売れていきます。

この差を大きく生み出す要素の一つが「信頼関係」になるのです。

1-1.ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)と信頼関係

そもそも、人は信頼できる相手からじゃないと、購買行動を起こさないというメカニズムが備わっています。

例えば、見ず知らずのホームレスのおじさんから「これオススメだから買ってみない?」とセールスされたところで、誰が買いますかね?

まず、僕だったら絶対に買わないですし、怪しさしか感じません苦笑

しかし、これが信頼できる家族や友人とかだったらどうでしょうか?

一気にハードルが下がって、「ちょっと買ってみようかな?」と行動する意欲が圧倒的に高まります。

つまり、人というのは信頼できる相手からじゃないと商品を買おうとは思わず、信頼できそうにない人からは商品を紹介されても買わないのです。

これが商売における基本原則なので、ただ単純に商品の品質を上げた程度ではライバルと差別化をすることができません。

要は、売上を高めていくために大事なのが、

「見込み客といかにして、信頼関係を築いていくか?」

という点に集約されるのです。

1-2.ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の効果

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基本的な戦略は後述していきますが、なぜ、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が信頼関係を構築していくための手段として有効なのか。

それはダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が見込み客の反応を見ながら商品を提供していくことができる戦略だからです。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)がマーケティング手法として有効な理由はここにあります。

通常のマーケティングでは、こちら側で販売戦略を立てたら、あとは販売戦略に沿って商品を提供していくだけです。

つまり、従来のマーケティングは「一方通行的な商売」が成り立っていたのです。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?基礎や事例について解説

一方通行的な商売の例で言えば、FAXやDM販売というのが当てはまります。

もちろん、FAXやDM販売も直接相手にアプローチができる戦略なので、高い売上を上げることは可能です。

しかし、より効率良く売上を上げ、そして成約率も上げていくためには一方通行的な戦略では不十分で、そこから見込み客の反応を得ていくことが重要になります。

見込み客から反応を得ることができれば、より洗練された商品を提供することができますし、顧客のデータに基づいた販売戦略も立てることができるのです。

つまり、FAXやDM販売のような一方通行的な商売ではなく、 販売者側と消費者側でやり取りをしていく双方向的な商売が高い効果を生み出します

これがダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の根幹になるのです。

そのため、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)と聞いたら、双方向的な商売であると頭の中でイメージできたら問題ありません。

「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは」のまとめ

  • ダイレクトレスポンスマーケティングの基本は信頼関係を構築していくことである
  • 顧客は信頼できる相手からじゃないと購買行動を起こさない
  • 販売者側と消費者側で双方向にやり取りしていく戦略がDRMの根幹

2.ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の歴史

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それでは、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基本的な戦略に入る前に、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)ができるまでの歴史的な背景を解説したいと思います。

まず、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)自体は100年以上も前にアメリカで誕生しました。

先ほどもお話したのですが、従来のマーケティング戦略というのはFAXやDM販売のように一方通行的な商売が基本でした。

これを一般的に「ダイレクトマーケティング」と呼ぶのですが、ダイレクトマーケティングでも効率よく売上を上げることができます。

しかし、アメリカでは1920年頃から通信販売系の商売が活発化されていって、ダイレクトマーケティングの限界をマーケッターたちは感じ始めていたのです。

そこで、一方通行の商売から顧客の反応を得ることに特化した双方向的な商売、いわゆるダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が確立されるようになったわけです。

このようにアメリカでは100年以上も歴史を誇る戦略なのですが、日本に入ってきたのはつい最近のことです。

日本でダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が急速に広まったのは、およそ20年ほど前のことですが、広めた第一人者というのが神田昌典さんという方になります。

神田昌典さんのマーケティング手腕は高く評価されており、「日本一のマーケッター」とも呼ばれているほどです。

そんな神田昌典さんは、たくさんの書籍を出されているのですが、有名な著書に『不変のマーケティング』という本があります。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?基礎や事例について解説

『不変のマーケティング』にはダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のことが詳しく書かれていますので、僕としてもオススメしたい一冊です。

ただ、非常に勉強になる本なんですが、いかんせん内容が小難しいというデメリットもあります。

確かに『不変のマーケティング』を読めば、その内容に感化されて、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)がいかに優れているのかが理解できるはずです。

しかし、『不変のマーケティング』に書かれていることはかなり抽象的な内容が多いので、

「具体的に何をやっていけばいいのか?」

という点が不透明。

つまり、ビジネスのことがまだあまりわかっていない段階で『不変マーケティング』を読んでも、実践に移していくことができないのです。

だから、『不変のマーケティング』を買う前に、まずは僕の記事を読んで、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基本的な概要を掴んで貰いたいと思います。

実際、この記事を読んでいただければ、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の概要や本質を掴むことができるので、それから『不変のマーケティング』を手にすれば理解度は一気に上昇します。

もちろん、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のことでしたら、この記事だけでも十分に知識を入れることができるので、ぜひ参考にしていただければと思います。

3.ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基礎戦略について

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?基礎や事例について解説

それでは、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基礎戦略について解説していきます。

まず、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を理解する上で、押さえるべき要素は3つだけです。

その3つの要素とは、

  1. 集客
  2. 教育
  3. 販売

という3ステップになります。

もちろん、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は奥が深い戦略なので、3つの言葉だけを覚えても意味がないのですが、極論言ってしまえば「集客・教育・販売」に全てが集客されます。

だからこそ、絶対に押さえるべき要素だと言えるのです。

それでは、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の戦略を理解していくためにも、それぞれの要素を細分化して解説していきたいと思います。

3-1.DRMの基礎戦略その1:集客

さて、まずは「集客」から戦略を紐解いていきたいと思います。

まあ、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)以外の戦略にも言えることなんですが、ビジネスは集客から始まります。

なぜなら、人を集めないことには商品を売っていくことができないからです。

どれだけ良い商品やサービスがあったとしても、肝心の人が集まっていないのでは売れるものも売れません。

だから、まずは集客からスタートするわけですが、ここで大事なのは「ターゲットの設定」 になります。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?基礎や事例について解説

ビジネスを始めたての頃にやってしまいがちなのが、誰からも好かれようとしてターゲット層をあらゆる世代に拡大してしまうことです。

しかし、世代を拡大してしまうと発信にブレが生じて、結局、誰にも響かない情報を提供することに繋がります。

確かに八方美人は誰からも嫌われませんが、誰からも熱狂的に支持されることもありません。

ビジネスをやっていく上で、大事なのは信頼関係を構築して、自分のファンをどんどん増やしていくことです。

ファンを増やさないビジネスでは長期で結果を出していくことはできませんし、そもそもリピーターが増えないので、必ず限界が訪れます。

僕の体感で言えば、新規顧客の獲得はリピーターになってもらう労力に比べると5倍ぐらいは違います。

つまり、5倍もの労力差があるので、ずっと新規顧客を獲得し続けるような自転車操業ではビジネスは成り立たないのです。

そこで、しっかりとターゲットを設定して、

「誰に何を(どんな情報を)伝えていくのか?」

を明確にしていく必要があります。誰に何を伝えたいのかがわかれば、発信にブレが生じることはありませんし、ピンポインで狙いたい層を集客できます。

集まったターゲットは、濃いアクセスであるのは明白なので、非常にビジネスがやりやすくなるのです。

だから、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の始まりである集客においては、無闇にアクセスを集め続けるのではなく、しっかりとターゲットを絞って集客していくことを意識していきましょう。

3-1-1.集めた見込み客をリストへ流す

そして、ターゲットを絞った集客ができましたら、 集めたアクセスを「リスト」に流していくのがダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の効果を最大級に発揮していくために必要なことです。

インターネットビジネスにおいて「リスト」は、基本的にメールアドレスを指します。

つまり、顧客のメールアドレスを取得して、メルマガへ流すのが重要なんです。

なぜ、顧客のリストを獲得するのが重要なのかと言いますと、メルマガを利用することで、こちらから直接アプローチすることができるようになるからです。

集客する方法は、インターネットが登場したことによって無数に存在するようになりました。

それこそ、ブログであったり、SNS(ツイッター、フェイスブックなど)は集客ツールとしては非常に優秀です。

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しかし、これらは集客ツールとして優秀なだけであって、本当の意味で長期的に結果を出せる媒体とは限らないのです。

ブログやSNSというのは待ちの媒体なので、こちらから情報を届けることはできません。

あくまで、顧客の方からブログやSNSを見つけてもらわない限りは、コンテンツを作ったところで見てもらえないのです。

しかし、メルマガはブログやSNSとは違って、こちらから直接的に情報を届けることができます。

つまり、待ちの媒体とは違って、見つけてもらう必要がないのです。

見つけてもらう必要がないというメリットはあまりにも大きいので、集客したアクセスは確実にリストへ流すことが必要になります。

そして、リストの最大の利点は「資産になる」という点に尽きます。

ブログやSNSは外部の影響を受けやすいものなので、最悪の場合、一気にコンテンツが吹き飛ぶことがあり得ます。

コンテンツが吹き飛んだらまた一から作り直さないといけないので、復活するのに時間が掛かってしまうのです。

しかし、リストというのはメールアドレスを収集していくものであり、お客さんの帳簿のような役割を果たすため、絶対に無くなることはないのです。

リストは外部の影響を受けないので、生涯に渡る資産になるわけです。

実際、帳簿の概念は江戸時代の頃からあったのですが、江戸商人たちは江戸の町が火事になった際、自分の家や家具などには目もくれず、真っ先に顧客名簿を井戸の中に放り投げたと伝えられています。

なぜ、自分の財産を投げ打ってでも、顧客名簿を井戸の中に放り投げたのか?

その理由は、顧客名簿があればまた商売を繁盛させていくことができるからです。

顧客名簿さえあれば、顧客にアプローチすることは容易いので、いつでも復活ができるのを江戸の商人たちは気づいていたのです。

だから、自分の財産を全て捨ててまで顧客名簿を守ろうとしたわけです。

つまるところ、江戸時代で言うところの顧客名簿が今のリストのような存在なので、リストは命を懸けてでも守る価値があります。

なので、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のやる際には、常にリスト収集の意識を持ち合わせておくようにしましょう。

3-2.DRMの基礎戦略その2:教育

集客の次は「教育」という段階に入っていきます。

教育というのは勉強を教えるとかそういった意味ではなく、

「集めたリストと信頼を築いていく過程」

を教育と名付けています。

先ほどからお話している通り、顧客は信頼できる相手からじゃないと商品を買うことはありません。

集客してリストに流した顧客というのは、確かに自分にとって濃い顧客ではあります。ターゲットを絞って、集客はしていますので、闇雲に集めた顧客に比べると質は圧倒的に異なります。

しかし、濃い顧客だからといって自分のファンかと言えばそれは話が違ってきます。

濃い顧客を自分のファンにしていく過程がダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)で言う所の「教育」であり、教育を行うことで強い信頼関係を築いていくことができるのです。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が優れたマーケティング戦略だとされている最たる理由が、教育の過程にあります。

教育という期間を経ることで、顧客と信頼関係が築くことができるので、すでに自分を慕う人々に対してセールスをすることができます。

自分のファンに向けてセールスをすれば、それまでの信用がありますので、爆発的な売上を出すことができるのです。

僕もダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を活用したことによって、月収100万円以上は安定して稼ぐことができていますが、やはり3つの要素の中で一番力を入れてるのが「教育」の要素です。

どれだけ顧客と信頼関係を築けているかで、その後のセールスのやりやすさってものが変わってきますし、売上にも影響してきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)において、一番重要視するべきなのが教育の段階なので、意識して取り組んでいく必要があるのです。

3-3.DRMの基礎戦略その3:販売

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の最後の過程が「販売」です。

従来のマーケティングでは「集客→販売」という流れが普通でしたが、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)においては集客と販売の間に「教育」が挟まれています。

教育を挟んだことによって、顧客と信頼関係を築くことができたので、販売もスムーズに行うことができるのです。

基本的にダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)においては、教育はメルマガ内で行うので、その流れで販売もメルマガを活用するのが一般的です。

ブログやSNSでは紹介できない自分のファン向けの商品なんかもメルマガ内では売っていくことができます。

もちろん、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)はメルマガを活用しなくても成り立つのですが、メルマガを使うことによって効率化を図ることができるので、販売においても積極的にメルマガを使っていきましょう。

「ダイレクトレスポンスマーケティングの基礎戦略」のまとめ

  • ダイレクトレスポンスマーケティングの基本は「集客・教育・販売」
  • 3要素のうち、最も重要視すべきは「教育」である
  • 集客した顧客をリストに流すことを常に意識する必要がある

4.ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の事例

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?基礎や事例について解説

では、実際にダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を活用した事例についてご紹介していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基本的な戦略は、「集客・教育・販売」で成り立ちますので、概要を掴むのは簡単だと思います。

しかし、具体例を用いないことにはイメージがしにくいということもありますので、ここからは事例を使ってダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の理解を深めていきたいと思います。

まず、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の事例として紹介するのが「すっきりフルーツ青汁」です。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?基礎や事例について解説

「すっきりフルーツ青汁」は飲みやすい青汁として絶大な人気を誇るのですが、この青汁の戦略はもろにダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の要素を取り込んでいます。

まず、青汁に興味がある層を「集客」したら、いきなり定価で売り込むのではなく、「初めての方限定価格」にして売り込んでいきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?基礎や事例について解説

「すっきりフルーツ青汁」の定価は3,980円なんですが、初めての方には「630円」という価格で売っているのです。

つまり、まずは安い価格で青汁を飲んでもらい、そこで青汁が気に入ってもらえたら次も頼んでね、と顧客を「教育」しているのです。

最初から本当に売りたい価格で売り込むのではなく、一旦、安い価格で提供してから本来の売りたい価格でセールスすることで一気に購買のハードルが下がり、売上を最大化しているわけです。

もっと身近な例で言えば、スーパーの試食コーナーとかもダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の要素を含んでいます。

要するに、食材を試食してもらってから売り込むことで、購買のハードルが下がるのです。

試食という「教育」を挟み込むことで、スーパーは消費者にアプローチしています。ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は、実は日常生活の中で頻繁に僕たちは目にしています。

そう考えると、日常の全てが学びにもなりますので、注意深く生活しているだけで思考力が格段に上がるのです。

5.ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のメリット

それでは、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基本的な戦略を学んだら、最後にメリットについて解説していきたいと思います。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)はこれまで説明してきたように、売上を最大化させていくために重宝するマーケティング戦略です。

そのため、マーケティング戦略としてのメリットがたくさんあるのです。

事実、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のメリットはたくさんあるのですが、僕が思うメリットとしては、

  1. 労力対効果が優れている
  2. 細かいデータを分析することができる
  3. ファンを獲得しやすい

という3つになりますので、それぞれ解説していきます。

5-1.DRMのメリットその1:労力対効果が優れている

まず、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のメリットとして挙げられるのが「労力対効果が優れている」 ということです。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を難しく考える人は結構多いのですが、この記事でも紹介したように、突き詰めてしまえば「集客・教育・販売」という3つの要素だけです。

あとは、それぞれの要素をどうやって高めていくかというのがダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)をマスターする上では重要になってきます。

で、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)をマスターすることができれば、効率よく売上を出していくことができるので、少ない労力で大きな成果を上げることが可能です。

僕のブログもアクセス数は少ないのですが、月収100万円以上を安定的に稼いでいけています。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は労力対効果が優れている戦略だからこそ、アクセスが少なくても大きな結果を出せるのです。

5-2.DRMのメリットその2:細かいデータを分析できる

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は、テレビCMなどの大々的に宣伝を行うマスマーケティングではできない分析をすることができます。

それがCV(コンバージョン率・契約率)などの細かなデータ分析 です。

テレビCMなどは確かにターゲットを拡大してアプローチすることができるのですが、不特定多数の人に販促する戦略なので、細かいデータを分析することができません。

細かいデータ分析ができないということは、どこを改善すべきなのかというのが不透明になりがちなんです。

しかし、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)ではアクセス数やCVなどを細かに分析していくことができるので、改善点が見つけやすいのです。

改善点が見つけられたら、あとはそこを直していくだけなので、ビジネスを展開しやすくなります。

実際、マスマーケティングができるのは、一部の資本がある企業にしかできない戦略なんですが、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は費用をあまり掛けることなく実践していくことができます。

労力対効果に加えて、費用対効果も優れているのがダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の特徴でもあるので、ぜひともマスターしておきたい戦略です。

5-3.DRMのメリットその3:ファンを獲得しやすい

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の3つ目のメリットは「ファンを獲得しやすい 」ということです。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)では顧客と密にやり取りを繰り返していくので、自分のファンになりやすいです。

もちろん、闇雲にメルマガを配信しても中身が伴ってなかったらファンになることはありません。

しかし、メルマガの内容も顧客に役立つように配信していけば、自ずとファンが増えていくのです。

ファンが増えていけば増えていくほど、ビジネスはやりやすくなってきます。僕が長期的に稼いでいけているのも、ファンあってのことなので、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を活用して、どんどん自分のファンを増やしていきましょう。

「ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット」のまとめ

  • DRMは少ない労力で高い効果を発揮することができる
  • マスマーケティングではできない細かなデータを分析できる
  • DRMを活用することで、ファンを獲得しやすくなる

6.まとめ

ここまで、お読みいただきありがとうございました。

今回はダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を中心に解説していきましたが、とにかく、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)において重要なのは「集客・教育・販売」の3要素です。

そして、顧客と信頼関係を築いていくのがビジネスを長期的に繁栄させていく上で重要であり、信頼関係を構築していくためにはダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)がオススメです。

今回の記事で、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の概要は掴めますので、ぜひ参考にしてみてください。

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